Wettbewerbserfolg mit Marketing Automation
Wo wirkt Marketing Automation?
Um den Begriff der Marketing Automation einzugrenzen, starten wir erneut bei den Leads. Ein Lead ist ein nutzeridentifizierender Datensatz. Sein Ursprung liegt in dem Moment, in dem der Interessent an einem Produkt- oder Dienstleistungsangebot freiwillig persönliche Merkmale an den Anbieter übergibt. Dabei handelt es sich meist um eine E-Mail-Adresse, manchmal ergänzt durch Zusatzinformationen wie Name oder berufliche Position. Marketing Automation steuert alle Nutzerinteraktionen, die zur Lead-Generierung hinführen und nach einer geschäftlichen Transaktion die personalisierte Kundenansprache ermöglichen. Die Technologie wirkt somit auf die gesamte Gestaltung der Customer Journey.
Wie wirkt Marketing Automation?
Marketing Automation ist die technologische Antwort auf den gesellschaftlichen Megatrend der Individualisierung. Ob im B2B- oder B2C-Bereich: Zunehmend anspruchsvolle und digital affine Konsumenten erwarten differenzierte Produkte und Dienstleistungen, die in hohem Masse an ihre Anforderungen angepasst sind. Der Anspruch an Relevanz startet dabei schon während der Orientierungsphase, wenn Nutzer sich informieren, nach ihrem Wunschprodukt suchen und sich dabei zielgerichtete Unterstützung wünschen.
Die Vorteile von Marketing Automation
Marketing Automation versetzt Unternehmen in die Lage, situationsorientiert auf Nutzeraktivitäten einzugehen. Eine kontextsensitive Ansprache kann dabei inhaltlich, zeitlich und medial auf individuelle Präferenzen eingehen.
Unternehmen bekommen die Möglichkeit, in jeder Phase der Kommunikation mit Kundinnen und Interessenten den passenden Content bereitzustellen. Das gilt für die Ansprache per E-Mail, Newsletter oder Social Media, aber auch für die strukturelle und inhaltliche Gestaltung der Echtzeit-Interaktion während des Besuchs einer Website oder eines Shops.
Die relevante, zielgerichtete und prompte Ansprache der Konsumenten ist nicht an die Bürozeiten der Service-Mitarbeiter oder Kundenbetreuer gebunden. Jede Kundin oder jeder Interessent erhält alle relevanten Informationen genau dann, wenn sie oder er sie braucht.
Wo auch immer Konsumenten sich befinden und welchen medialen Kanal sie für die Kontaktaufnahme wählen: Die Qualität der Ansprache ist stets gleich hoch, unabhängig davon, ob sie analog oder virtuell, im Laden, per Telefon, am Rechner oder Mobilgerät erfolgt.
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Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation ist ein mehrdimensionales Verfahren der Prozessoptimierung. Im Mittelpunkt steht „die IT-gestützte Durchführung wiederkehrender Marketingaufgaben mit dem Ziel, die Effizienz von Marketingprozessen und die Effektivität von Marketingentscheidungen zu steigern“ Dabei geht es darum, „Marketing- und Vertriebsprozesse kundenorientiert zu definieren, zu automatisieren, effizienter zu gestalten und zu personalisieren“ Hannig, U. Marketing und Sales Automation: Grundlagen – Tools –Umsetzung, 2. Auflage. Voraussetzung für die erfolgreiche Implementierung automatisierter Marketingprozesse ist eine optimal abgestimmte strategische und technologische Transformation.
Technologische Umsetzung
Wenn von Marketing Automation die Rede ist, geht es nicht um die Implementierung einer einzelnen, isoliert wirksamen Anwendung. Gemeint sind vielmehr umfassende Lösungen, die auf dem Plattform-Prinzip beruhen. Ihr Merkmal ist eine mehrdimensionale Architektur, die
unterschiedliche Funktionsbausteine integriert,
über Schnittstellen fest in der IT-Infrastruktur des Unternehmens verankert ist
und vielseitig mit der Einsatzumgebung interagiert.
Die marketingspezifische Datenbank, das Lead-Management und die Kampagnen-Steuerung sind die Hauptkomponenten einer integrativen Automationslösung. In allen Bausteinen spielen analytische Funktionen als Basis für personalisierte Kundeninteraktionen eine entscheidende Rolle.
Die Marketing-Datenbank strukturiert und aggregiert Daten, die für das Lead- und Kampagnenmanagement benötigt werden. Dabei ermöglicht Automation das Erheben und Verteilen von Daten, die asynchron, aber auch in Echtzeit –beispielsweise während der Nutzeraktivitäten auf der Website – ins System gelangen. Zu den operativen Aufgaben der Datenverwaltung gehört das Listenmanagement sowie Prozesse der Qualifizierung und Segmentierung von Kunden und Markt.
Das Lead-Management umfasst die Funktionen des Lead-Nurturing, -Scoring und -Routing.
Unter dem Begriff Lead-Nurturing werden alle Massnahmen zusammengefasst, die dazu dienen, einen Lead weiterzuentwickeln. Dabei geht es darum, mit einer personalisierten Kommunikation schrittweise die Kaufbereitschaft zu aktivieren und zu fördern.
Lead-Scoring bewertet das Profil und die Aktivitäten eines Leads im Hinblick darauf, wie weit die Kaufintention bereits ausgereift ist.
Lead-Routing steuert die Übergabe eines qualifizierten Leads vom Marketing an den Vertrieb. Die Funktion zielt darauf, den Zeitpunkt höchstmöglicher Kaufbereitschaft exakt zu identifizieren, damit ein Vertragsabschluss erfolgen und ein Interessent in den Kundenstatus wechseln kann.
Die kontinuierlich aktualisierten Marketing-Daten sind der Input für das Kampagnenmanagement. Automatisierung ermöglicht dabei die zügige Planung, Durchführung und Auswertung von Aktionen, die ihre Zielgruppe präzise mit personalisiertem Content adressieren.
Marketing Automation und CRM
Marketing Automation kann ihre Stärken nur dann optimal ausspielen, wenn sie fest in der IT-Infrastruktur des Unternehmens verankert ist. Dabei kommt der Interaktion zwischen Marketing und Vertrieb eine besondere Bedeutung zu. Beide Geschäftsbereiche sind auf Automatisierung angewiesen, um ihre Prozesse jetzt und in Zukunft erfolgreich steuern zu können. Und hier wie dort geht es um das gleiche Ziel: die erfolgreiche Gewinnung und Bindung von Kunden. Entsprechend nah kommen sich die Funktionen einer automatisierten Marketing-Plattform und eines vertrieblich genutzten CRM-Systems.
Zuständigkeiten im Sales-Funnel-Modell
Eine konkrete Abgrenzung von Zuständigkeiten zwischen Marketing- und CRM-Software ist nur im individuellen Kontext möglich. In der Regel orientiert sich die Aufgabenverteilung jedoch am Sales-Funnel-Modell, wobei die Marketing-Verantwortlichkeit eher im Bereich der Generierung und des Ausbaus von Leads liegt und die CRM-Funktion die Interaktion mit dem Kunden steuert.
Tools für automatische Marketingprozesse
Tools wie Microsoft Dynamics 365 eignen sich für die softwarebasierte Automatisierung von Marketingprozessen sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Sie tauschen sich über zahlreiche Schnittstellen mit CRM- und ERP-Systemen, Sales-Tools, E-Mail-Programmen und Social-Media-Managementsoftware aus. Auf Basis ihrer stets aktuellen Datenbank-Komponente ermöglichen sie ein hocheffizientes Kampagnenmanagement und verfügen über umfassende Controlling-Funktionen, die eine kontinuierliche Optimierung der Marketingaktivitäten ermöglichen.
Marketing Automation in der Schweiz
Wir sind Ihre erfahrene Partnerin, wenn es um Marketing Automation in der Schweiz geht. Wir unterstützen Sie umfassend bei der Transformation Ihrer Marketingprozesse und entwickeln zukunftsfähige Automatisierungslösungen auf Basis von Microsoft Dynamics 365. Dabei profitieren Sie von zahlreichen Vorteilen:
Ihr Arbeitsaufwand nimmt deutlich und dauerhaft ab, weil Sie Kampagnen nicht mehr manuell anpassen oder neu aufsetzen müssen.
Sie sparen Ressourcen, die Sie gewinnbringend in Ihr Kerngeschäft investieren können. Kraft, Zeit und Geld können in Innovationen und den Ausbau persönlicher Kontakte fliessen.
Sie erhöhen die Reichweite Ihres Unternehmens und intensivieren die Wirkung auf Ihre Zielgruppe durch eine hochaktuelle, persönliche Ansprache.
Dank detaillierter Auswertungen sind Sie stets im Bilde über die Effekte Ihrer Marketingaktivitäten und können jederzeit problemlos nachsteuern.
Die Automatisierung erhöht Ihre Anpassungs- und Reaktionsfähigkeit deutlich.
